Salesforce levert 7 miljard AI-acties af terwijl beleggers nog wachten op de omzet die daaruit moet komen

In het kort

Salesforce meldde bij de cijfers over het tweede kwartaal van boekjaar 2027 dat klanten tot dan toe 7 miljard Agentic Work Units hadden gebruikt. Alleen al in het kwartaal waren het er 3,2 miljard, 97 procent meer dan een kwartaal eerder. Dat is een sterk teken dat AI-agenten niet alleen in presentaties bestaan.

Gebruik is nog geen winst. Een deel kan in een abonnement zitten, een deel kan gratis of tegen korting worden aangeboden en iedere actie gebruikt modellen, data en infrastructuur. De waarde voor beleggers ontstaat pas wanneer betaald gebruik sneller groeit dan de kosten per actie.

Bij $234,02 is Salesforce niet extreem gewaardeerd naast andere grote softwarebedrijven. De koers vraagt wel dat Agentforce en Data 360 de organische groei versnellen. De onderneming moet bewijzen dat AI boven op de bestaande software komt, in plaats van dezelfde omzet alleen onder een nieuwe naam te verkopen.

Van stoel naar verbruik

Traditionele bedrijfssoftware wordt vaak per gebruiker per maand verkocht. Dat model is voorspelbaar: een bedrijf koopt honderd licenties en betaalt ook wanneer niet iedere werknemer de software dagelijks gebruikt. AI-agenten verschuiven een deel van de prijs naar gebruik. Een agent kan duizenden acties uitvoeren zonder dat er een nieuwe medewerker wordt toegevoegd.

Dat is tegelijk een kans en een risico. Salesforce kan verdienen wanneer een klant meer werk automatiseert. Maar de omzet wordt minder vanzelfsprekend wanneer het aantal menselijke gebruikers daalt of klanten precies willen betalen voor wat zij gebruiken.

Salesforce noemt een Agentic Work Unit als maat voor verbruik. De rekenmodule hieronder vertaalt een gekozen hoeveelheid units, prijs per duizend en betaald aandeel naar mogelijke omzet. De uitkomst is geen bedrijfsprognose, omdat de precieze commerciële afspraken per product en klant verschillen.

Het verschil tussen totaal gebruik en betaald gebruik is belangrijk. Een softwarebedrijf kan adoptie versnellen door gratis capaciteit te geven. Dat helpt klanten ervaring op te doen, maar drukt de opbrengst per unit. Pas wanneer het gebruik in dagelijkse processen zit en aantoonbaar waarde levert, ontstaat ruimte voor hogere prijzen.

Wat blijft er per actie over?

Een AI-agent gebruikt rekenkracht bij iedere taak. Salesforce kan daarvoor eigen modellen, modellen van partners of een combinatie gebruiken. Daarnaast zijn er kosten voor data-opslag, beveiliging, monitoring en klantenondersteuning. De omzet per actie moet al die directe kosten ruimschoots dekken.

De volgende module laat de bijdragemarge per duizend acties zien. Wanneer modelkosten dalen, kan de marge sterk verbeteren. Wanneer klanten zwaardere modellen kiezen of veel context nodig hebben, lopen de kosten juist op.

Dit is het mooie van schaal wanneer de technologie volwassen wordt. De prijs van rekenkracht per taak kan dalen, terwijl de klant dezelfde of meer waarde ontvangt. Salesforce kan dan een deel van de kostenbesparing als hogere marge houden. Dat lukt alleen wanneer concurrentie de prijs niet net zo snel omlaag duwt.

Microsoft, ServiceNow, Oracle, SAP en gespecialiseerde start-ups bouwen allemaal agenten. Grote klanten kunnen bovendien rechtstreeks met modellen van OpenAI, Anthropic of Google werken. Salesforce moet daarom meer bieden dan toegang tot een model. De waarde zit in klantdata, rechten, workflows en de mogelijkheid om veilig een actie in CRM uit te voeren.

Data 360 is de brandstof

Een agent is pas nuttig wanneer hij de juiste gegevens begrijpt. Salesforce meldde dat Data 360 in het kwartaal 104 biljoen records verwerkte, 355 procent meer dan een jaar eerder. Daarvan kwam 82 biljoen via Zero Copy, een manier om data te gebruiken zonder alles fysiek naar één nieuwe database te verplaatsen.

Dat is strategisch belangrijk. Bedrijven hebben gegevens verspreid over boekhouding, webshop, klantenservice en productdatabases. Een AI-agent die maar één bron ziet, geeft onvolledige antwoorden. Salesforce probeert de verbindende laag te zijn en rekent vervolgens voor het gebruik van data en agenten.

Het tegenargument is dat data-infrastructuur steeds opener wordt. Snowflake, Databricks en cloudplatforms willen dezelfde centrale plek bezetten. Als een klant zijn data al goed elders beheert, kan Salesforce moeilijker een extra premie vragen.

Lees ook waarom hoge RPO's bij software niet automatisch risicoloos zijn.

De contractwaarde moet nog door de resultatenrekening

Salesforce rapporteerde $33,5 miljard current remaining performance obligation, vaak afgekort tot cRPO. Dat is contractwaarde die naar verwachting binnen twaalf maanden als omzet wordt verwerkt. Het groeide 14 procent op jaarbasis bij constante valuta.

cRPO geeft zicht, maar geen volledige zekerheid over economische waarde. Een klant kan contractueel vastzitten en tegelijk ontevreden zijn. Bij verlenging kan hij minder stoelen kopen, lagere prijzen bedingen of verbruik naar een concurrent verplaatsen. Daarom is de kwaliteit van de omzet net zo belangrijk als het bedrag.

De module verdeelt een fictieve conversie over vier kwartalen. Een snellere omzetconversie helpt nu, maar maakt het resterende bedrag kleiner. Nieuwe boekingen moeten de voorraad dus aanvullen. Beleggers moeten kijken naar cRPO-groei, nieuwe contractwaarde en organische omzetgroei zonder overnames.

Dat laatste verdient extra aandacht. De omzet in Q2 groeide 11 procent naar $11,3 miljard, maar daarin zat $456 miljoen bijdrage van Informatica. Voor heel boekjaar 2027 verwacht Salesforce 11 tot 12 procent groei, inclusief iets meer dan 3 procentpunt van Informatica. De onderliggende groei ligt dus merkbaar lager dan het totaal.

AI moet organische groei terugbrengen

Agentforce en Data 360 hadden samen bijna $3,9 miljard jaarlijkse terugkerende omzet, meer dan drie keer zoveel als een jaar eerder. Agentforce zelf kwam boven $1,5 miljard. Die cijfers zijn sterk, maar de definitie werd uitgebreid met andere AI-aanbiedingen, Slackbot en Headless 360. Daardoor is een zuivere vergelijking lastiger.

De beste test is niet het groeipercentage van één AI-label. Het is de organische groei van het hele bedrijf. Wanneer agenten werkelijk nieuwe waarde creëren, moet dat zichtbaar worden in snellere nieuwe boekingen, betere retentie of een hogere omzet per klant.

Salesforce meldde dat de groei van de Net New Annual Order Value de sterkste in vier jaar was. Dat wijst in de goede richting. Beleggers moeten de komende kwartalen controleren of die versnelling doorzet nadat overname-effecten apart worden gezet.

Marge en aandelenbeloning blijven tellen

De GAAP-operationele marge was 20,5 procent. Op aangepaste basis was dat 34,1 procent. Het verschil komt onder meer door aandelenbeloning en afschrijving op overgenomen immateriële activa. Voor een aandeelhouder is het gevaarlijk om alleen de hogere aangepaste marge te gebruiken en daarna verwatering te negeren.

Salesforce verwacht voor het jaar een GAAP-marge van 20,1 procent en een aangepaste marge van 34,3 procent. In de aansluiting staat aandelenbeloning gelijk aan ongeveer 9 procent van de omzet. Dat is geen directe kasuitgave, maar wel economische beloning die aan medewerkers wordt gegeven.

De grote aandeleninkoop vermindert het aantal aandelen. Dat kan de winst per aandeel sterk helpen. Alleen moet de belegger voorkomen dat dezelfde inkoop zowel als kasuitgave wordt genegeerd als volledig als winstgroei wordt meegeteld.

Wat moet $234,02 waarmaken?

De GAAP-winstverwachting voor boekjaar 2027 ligt tussen $10,21 en $10,25 per aandeel. De middenwaarde is $10,23. Bij de huidige koers betaalt de markt ongeveer 23 keer die winst.

Wie tot september 2029 jaarlijks 9 procent koersrendement wil en dan 24 keer de winst betaalt, heeft ongeveer $12,68 GAAP-winst per aandeel nodig. Dat vraagt rond 7,4 procent jaarlijkse groei vanaf de guidance. Bij een eindmultiple van 18 keer stijgt de vereiste winst tot bijna $16,80.

De lat is haalbaar wanneer omzetgroei rond 10 procent blijft en de marge verder verbetert. Zij wordt moeilijker wanneer acquisities nodig blijven om de groei op peil te houden of wanneer AI-gebruik een lage directe marge heeft.

Drie scenario's voor 2027 tot en met 2029

In de bear-case blijft de organische groei laag, neemt concurrentie toe en daalt de waardering. Het middenscenario rekent op bescheiden versnelling door Agentforce en Data 360. In het gunstige scenario groeit betaald gebruik snel, dalen modelkosten per actie en behoudt Salesforce zijn centrale positie in klantdata.

De mogelijke koersen worden per jaar berekend met GAAP-winst per aandeel en een koers-winstverhouding. Daardoor worden aandelenbeloning en overnamekosten niet stilletjes uit de economische vergelijking gehaald. Dividend is klein en staat buiten de koersen.

De scenario's tonen waarom $234,02 zowel aantrekkelijk als riskant kan zijn. De huidige multiple is niet extreem, maar een lage winstgroei laat weinig ruimte voor een royaal rendement. Sterke AI-monetisatie kan de winst versnellen, terwijl teleurstellende omzet per unit juist druk op de multiple zet.

De belangrijkste risico's

Het eerste risico is prijsdruk. Klanten willen AI gebruiken, maar willen niet voor iedere softwarelaag apart betalen. Bundels kunnen de adoptie verhogen en tegelijk de effectieve opbrengst per actie verlagen.

Het tweede risico is kannibalisatie. Wanneer een agent het werk van meerdere medewerkers overneemt, kan een klant minder klassieke gebruikerslicenties nodig hebben. Salesforce moet dan via gebruik minstens zoveel nieuwe omzet verdienen als het aan stoelen verliest.

Het derde risico is complexiteit. Salesforce heeft veel producten en overnames. Een brede suite is aantrekkelijk, maar implementatie kan duur en traag zijn. Een eenvoudiger concurrent kan bij een specifiek proces sneller waarde leveren.

Daartegenover staat een grote geïnstalleerde basis. Salesforce zit diep in verkoop, klantenservice en marketing. De onderneming beschikt over bedrijfslogica, rechten en historische klantdata. Dat maakt het logisch om agenten juist daar te laten handelen.

De kern voor beleggers

De 7 miljard Agentic Work Units laten zien dat klanten experimenten omzetten in echt gebruik. De volgende stap is commercieel bewijs. Beleggers moeten volgen hoeveel gebruik betaald wordt, welke directe marge daarop zit en of organische omzetgroei versnelt.

Bij $234,02 hoeft Salesforce geen wonder te leveren, maar stilstand is onvoldoende. De onderneming moet van AI-acties een terugkerende omzetstroom maken zonder klassieke licenties te kannibaliseren. Wanneer dat lukt, kan de combinatie van groei, marge en een lager aandelenaantal aantrekkelijk uitpakken. Wanneer gebruik vooral in bundels blijft zitten, is 7 miljard een sterk productcijfer dat te weinig zegt over de winst.