Bestaande klanten zijn de stille groeimotor van Palantir

Palantir Class A noteert onder ticker PLTR in dollars, met ISIN US69608A1088. De De Belegger-pagina toont de koers met twintig minuten vertraging. De cijfers komen uit het kwartaalrapport bij de Amerikaanse toezichthouder SEC voor de periode tot en met 30 juni. Prognoses van het management en onze scenario's blijven daarvan gescheiden.

Bestaande klanten zijn de goedkoopste groeimotor

Softwarebedrijven geven veel geld uit om een nieuwe klant te winnen. Verkoopteams, demonstraties, proefprojecten en implementatie komen voordat er grote omzet is. Wanneer een bestaande klant daarna meer afdelingen, gebruikers of toepassingen toevoegt, kan extra omzet met relatief weinig nieuwe verkoopkosten binnenkomen. Dat heet expansie bij bestaande klanten.

Palantir profiteert duidelijk van dat mechanisme. Foundry helpt commerciële organisaties data en werkprocessen samen te brengen. Gotham richt zich vooral op overheden en defensie. AIP voegt toepassingen met generatieve AI toe. Wanneer één toepassing werkt, kan dezelfde klant het platform voor andere processen inzetten. Daardoor stijgt de omzet sneller dan het aantal klanten.

De module laat het aandeel van bestaande en nieuwe klanten in de gekozen omzetgroei zien. Een hoog aandeel is positief zolang klanten breed en tevreden zijn. Het kan minder gunstig worden wanneer een klein aantal grote klanten het grootste deel van de groei draagt. Dan raakt een vertraging bij één overheidsprogramma of concern de totale groei harder.

In onze uitleg van de kwartaalverrassing werd de snelle commerciële groei naast de waardering gezet. De nieuwe controle is de kwaliteit van die groei. Nieuwe contracten krijgen veel aandacht, maar herhaalde uitbreiding zegt vaak meer over de economische waarde van het product.

Contractwaarde is nog geen omzet

Palantir meldde in het tweede kwartaal 220 deals van minstens 1 miljoen dollar, 98 deals van minstens 5 miljoen en 73 deals van minstens 10 miljoen. De total contract value, of TCV, van de Amerikaanse commerciële activiteiten bedroeg 2,13 miljard dollar en groeide 153 procent. TCV is de totale contractwaarde. Het bedrag wordt niet automatisch in hetzelfde kwartaal als omzet geboekt.

Het SEC-rapport noemt bovendien dat contracten beëindiging voor gemak kunnen toestaan. Een klant kan dan onder voorwaarden stoppen zonder dat Palantir alle oorspronkelijke contractwaarde ontvangt. Dat maakt TCV nuttig als vraagindicator, maar ongeschikt om één op één als toekomstige omzet te behandelen.

De contractmodule past daarom een realisatiekans en looptijd toe. Dat is geen voorspelling van Palantirs boekhouding. Het toont waarom een contract van 2 miljard dollar economisch iets anders kan zijn dan 2 miljard reeds erkende omzet. De belegger wil de komende kwartalen zien hoeveel resterende contractwaarde werkelijk omzet wordt en of klanten hun gebruik blijven uitbreiden.

Het sterkste positieve argument is dat de software diep in werkprocessen wordt ingebouwd. Een model of dashboard kan worden vervangen; een operationeel platform dat data, toestemming en beslissingen verbindt is lastiger te verwijderen. De tegenwerping is dat grote klanten onderhandelingsmacht hebben en dat overheidsbudgetten politiek en projectmatig bewegen. Opzegbaarheid maakt die onzekerheid concreet.

De koerssprong en de redenen daarvoor werden eerder behandeld in ons artikel over de stijging van Palantir. Sindsdien is de bewijslast mee omhoog gegaan. Een hogere koers vraagt niet alleen meer groei, maar ook meer zekerheid dat contractwaarde in winst en kas verandert.

Even tussendoor: als je dit interessant vindt, dit is precies wat we dagelijks doen om jou en andere beleggers te helpen. Word nu lid en krijg 50 procent korting met de code GRAAG.

De waardering laat weinig ruimte voor vertraging

Bij 190,905 dollar, 11 procent gewenst koersrendement en een eindwaardering van 45 keer de winst moet Palantir in 2029 ongeveer 5,78 dollar winst per verwaterd aandeel verdienen. De eindmultiple is al hoog, passend bij snelle groei en een sterke marge. Wie een lagere multiple gebruikt, krijgt een nog hogere winstvereiste.

Palantir rapporteerde over het kwartaal 912 miljoen dollar GAAP-bedrijfswinst en ongeveer 1,2 miljard dollar aangepast. Het verschil komt onder meer door aandelenbeloning. Aangepaste winst is nuttig om de operationele trend te zien, maar aandeelhouders voelen aandelenbeloning via verwatering. De scenario's gebruiken daarom een verwaterde aandelenbasis en tellen aandeleninkoop alleen wanneer het totale aantal werkelijk daalt.

De hoge marge kan verdere expansie zeer winstgevend maken. Extra softwareomzet heeft weinig directe productkosten. Tegelijk kan Palantir verkoop en ontwikkeling opvoeren om de kans te grijpen. De juiste maatstaf is niet alleen omzetgroei, maar groei van vrije kasstroom per aandeel nadat aandelenbeloning is meegenomen.

Drie scenario's voor 2027 tot en met 2029

Het bear-scenario veronderstelt groeivertraging, onvolledige omzetconversie van contracten en een veel lagere multiple. Mogelijke jaareindekoersen zijn 120 dollar in 2027, 95 dollar in 2028 en 80 dollar in 2029. Het middenpad gaat uit van verdere verdieping bij bestaande klanten en hoge marges: 205, 230 en 255 dollar. Het gunstige pad veronderstelt dat commerciële groei verbreedt zonder zwakker klantbehoud: 245, 305 en 380 dollar.

De formule is winst per aandeel maal een scenario-multiple. Contractwaarde wordt niet als kas opgeteld en de huidige nettokas wordt niet dubbel meegeteld. De module maakt vooral duidelijk hoe gevoelig het aandeel is voor een lagere waardering. Zelfs sterke winstgroei kan onvoldoende zijn wanneer de markt minder wil betalen voor iedere winstdollar.

Palantirs groei is niet alleen het gevolg van nieuwe logo's. Bestaande klanten besteden veel meer, en dat is inhoudelijk sterker. Op 2 november moet blijken of die verdieping doorzet, hoeveel contractwaarde omzet wordt en of de winst per aandeel snel genoeg groeit. Bij 190,905 dollar is bijna goed niet goed genoeg.